Estrategias de Marketing (1)

Please download to get full document.

View again

All materials on our website are shared by users. If you have any questions about copyright issues, please report us to resolve them. We are always happy to assist you.
 11
 
  estrategias de marketing
Related documents
Share
Transcript
  ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Son aquellas estrategias que buscan satisfacer las necesidades de los clientes mejor que la competencia. Estrategias de posicionamiento   Estrategias de producto - mercado:   Una empresa puede aspirar a buenos resultados si cuenta con una ventaja que le permita ofrecer un producto mejor a un más bajo precio que sus competidores, a partir de lo cual se distinguen tres estrategias de producto - mercado, conocidas también como estrategias competitivas genéricas:   1.   Estrategia de liderazgo en costos (o de bajos precios).   Una empresa que cuenta con una ventaja competitiva de bajos costos está en posibilidad de manejar un producto de precio reducido, para ganar con ello la parte del mercado que es más sensible a esta variable. Por lo general, lo que se ofrece es un producto estándar de calidad aceptable, con un alto volumen de ventas que compensa el sacrificio en precio, siendo variadas las posibles fuentes del bajo costo. EL Enfoque de Generalización ã   Cuando el producto es Homogéneo o No Diferenciado por naturaleza, o no muestra diferencias sustanciales. ãSan Mateo: “agua mineral de manantial”. Según atributos del producto. ã Colgate Total AdvancedWhitening : “blanquea los dientes”.   Según las necesidades que satisfacen o los beneficios que ofrecen. ã Panadol : “para el dolor de cabeza”. Las ocasiones de uso. ã Pantene Rizos Definidos: “rizos 99% más definidos todo el día”. Para ciertas clases de usuario. ãAvis: “somos el número 2 y nos esforzamos más”. En contra de un competidor. ã 7- up: “refresco sin cola”. Lejos del competidor. ã Camay : “en contra de los aceites de baño”.   A nivel de clase.Una combinación de todas las anteriores.  ã   Cuando se orienta por el enfoque “producción” , en que la empresa fabrica largas series del mismo producto minimizando costos por las economías de escala. ã   La estrategia es ofrecer una Oferta Indiferenciada- a Bajos Costos Unitarios con la cual se copa todo el Mercado: Ejm: pequeña coca cola, con un mismo sabor, un mismo slogan, fue dirigida a todos los consumidores. ã   La empresa satisfacerá a todos sus clientes alcanzando sus metas de Ventas y Utilidades con un único producto estándar. 2.   Estrategia de diferenciación (o agregación de valor  ).   Consiste en el desarrollo del producto con un perfil tal que los hagan más deseables para un segmento del mercado, a cambio de lo cual el cliente está dispuesto a pagar un mayor precio. Frente a un producto genérico exitoso, la Competencia erosiona el mercado lanzando una versión alternativa, obligando a la Empresa a «Diferenciar» su producto. La Diferenciación es sutil, crea la impresión que su producto es nuevo, «Diferente» y mejor que el de la Competencia. Solo hace cambios superficiales, cambiando algunas características como el tamaño, forma, color, solo hace cambios cosméticos, no cambia el contenido. También se puede diferenciar mediante publicidad que enfatice los beneficios. Las empresas evitan entrar en diferenciación de precios para no entrar en guerras destructivas. Los servicios son fáciles de diferenciar por el tipo de atención, rapidez, carisma, limpieza, diseño y tipo de Experiencia que se le da al cliente. La Diferenciación se puede hacer mediante los mensajes creativos que apuntan a capturar la distinción en la mente del Consumidor. Ejem: Las Cias Lockheed, (aviones), Mac Kinsey (auditorias) y Revlon (cosméticos) tienen ofertas muy distintas pero cada una lucha igual para representarse como la “Única”, ofreciendo aspectos que Trascienden (van más allá) de sus Ofertas genéricas. Lockheed, LOS AVIONES que nunca fallan. Revlon “Calidad inconmensurable”, Mc kins ey La Consultora de los Expertos, que siempre aciertan. 3.   Estrategia de enfoque (o nichos  ).  La atención se dirige hacia un pequeño espacio del mercado, ya sea en términos geográficos, demográficos, de la línea de productos, etc., conforme al cual se alinean las capacidades de la empresa, lo que permite ofrecer mejores precios o lograr un producto superior de acuerdo a los requerimientos particulares de esa pequeña parte del mercado.  La “ posición de mercado ” de una marca o producto (no confundir con “ posicionamiento “) es el lugar que ocupa una empresa, marca o producto en un mercado determinado en función de determinados datos cuantificables, auditables y objetivos (facturación, ventas, o, si trata de una web, número de visitas o páginas vistas, por ejemplo), frente al resto de empresas, marcas o productos de la misma categoría, en un espacio geográfico concreto, y durante un período de tiempo determinado.   Así, en función del volumen de facturación de un mercado, calificaremos a las empresas como líder, retadora y seguidoras, o especialistas en nicho.  Líder Es la manera como denominamos a la empresa, marca o producto que tiene, objetivamente, una mayor cuota de mercado en su categoría. La que lidera las ventas o los objetivos. Si ponemos como ejemplo la situación del mercado de marcas de equipamiento deportivo (zapatillas, camisetas, ropa para hacer deporte en general) podríamos determinar que, en un mercado mundial y en el año 2014, Nike fue la marca líder, por ejemplo. La empresa líder, para mantener e incluso reforzar su posición, deberá desarrollar unas determinadas estrategias competitivas. Las veremos en otro artículo. Retador   Es la manera como denominamos a la empresa, marca o producto que está en segunda posición en cuanto a cuota de mercado, y que está en disposición, a corto  o medio plazo, de disputar la primera posición al líder, de retarlo. Puede que, en un determinado mercado, haya más de un retador. Puede que en otros Siguiendo el ejemplo del mercado de marcas de equipamiento deportivo, podríamos decir que si Nike fue en 2014 la marca líder, Adidas, al ser la segunda empresa en cuota de mercado, fue la “retadora”.  El retador tendrá un doble objetivo: por un lado tratar de acercarse al líder para desbacarlo, y por otro, mantener alejados a los seguidores, para que ninguno de ellos pueda dicutirle la posición de retador. Para ello deberá desarrollar también una serie de estrategias que veremos en otro artículo. Seguidores   Son las empresas, marcas o productos que ni ocupan la primera posición en un mercado, ni están en disposición de disputarla. Forman la gran masa de marcas de una determinada categoría. Siguiendo el ejemplo del mercado de marcas de equipamiento deportivo, podríamos decir que serían, Nike y Adidas aparte, el resto de marcas: desde Reebook a New Balance pasando por Arena, Speedo, Kappa, Converse o Under Armour. El objetivo de estas empresas (sin renunciar al objetivo último de acercarse al retador) debe ser diferenciarse del resto de marcas con propuestas de marketing (tanto de producto como de precio, distribución y comunicación) que la singularicen para no ser eclipsada entre la gran masa de marcas. La mejor opción para diferenciarse, sin embargo, es especializarse en un nicho de mercado con posibilidades, en la que la empresa pueda desarrollarse hasta llegar incluso a convertirse en líder.
Related Search
We Need Your Support
Thank you for visiting our website and your interest in our free products and services. We are nonprofit website to share and download documents. To the running of this website, we need your help to support us.

Thanks to everyone for your continued support.

No, Thanks