Caso Western States Insurance

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  Western States Insurance Inc. Historia: Western States Insurance Agency (WSI), funcionaba como una subsidiaria de la empresa Blue Cross and Blue Shield of Montana (BCBS-MT), brindaba a sus clientes la alternativa de contratar en un solo lugar una amplia variedad de seguros, prestaciones para sus empleados y servicios relacionados que complementaban los paquetes de prestaciones de salud. La empresa Western States Insurance, funciona como agencia de seguros en los Estados Unidos. Antecedentes: CBM
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   Western States Insurance Inc. Historia: Western States Insurance Agency (WSI), funcionaba como una subsidiaria de la empresa BlueCross and Blue Shield of Montana (BCBS-MT), brindaba a sus clientes la alternativa decontratar en un solo lugar una amplia variedad de seguros, prestaciones para sus empleadosy servicios relacionados que complementaban los paquetes de prestaciones de salud. Laempresa Western States Insurance, funciona como agencia de seguros en los Estados Unidos. Antecedentes: CBMI Combined Benefits Managemente Inc. (BCBS-MT)Se estableció como una empresa concentradora de varios negocios de Montana, propietaria deBlue Cross, Blue Shield of Montana y varias empresas subsidiarías entre las cuales seencontraba: (WSI) Western States Insurance   Inc. Era una agencia de seguros de alcance regional, con todos los servicios y sucursales en17 comunidades en el Estado de Montana y Oregón. Adquirió ocho agencias de seguros más,cuatro de ellas en Montana y cuatro en Oregón dándole presencia en otro estado de los EstadosUnidos (1995)Empleaba a más de 200 colaboradores profesionales que atendían a más de 60,000 clientes.Categorizada entre las 100 mejores agencias de seguro a nivel de Estados Unidos y como lamejor corredora de prestaciones laborales de Montana. (2003) Giro Comercial: WSI era una agencia de seguros en crecimiento y diversificada y con capacidad tecnológica,funcionaba como centro de información de reclamaciones para médicos, clínicas, hospitales,otros proveedores de la salud y administradores integrados; concentrada en la comercializaciónde seguros de propiedad comercial y personal/por accidentes, seguros grupales e individualesde vida y salud, prestaciones laborales y planes de retiro; Ofrecía paquetes de prestacionescomo seguros de vida, planes de incapacidad de largo y corto plazo y de retiro cuidado de largoplazo. Valores Básicos:  Ofrecer productos y servicios excepcionales.  Ofrecer soluciones relacionadas con la protección y el crecimiento de los activos de losclientes mediante seguros, administración de riesgos, administración financiera yprestaciones laborales.  Maximizar el valor de la relación total con el cliente.  Usar su prestigio como agencia de seguros regional con un volumen de más de $100millones de dólares anuales para establecer alianzas estratégicas con otrasaseguradoras.  Contratar a productores y directivos de la más alta calidad.    Análisis FODA:Fortalezas  Mejor corredor de prestaciones laborales de Montana  En el 2003 era una de las 100 agencias de seguros más grandes en Estados Unidos  Administración sólida  Diversidad de seguros y servicios comerciales, individuales y financieros diseñados parasatisfacer por completo las necesidades de los clientes, lo cual le permitía ofrecerservicios profesionales en un solo paquete al cliente. Debilidades  No era aún una empresa pública    Menor capacidad financiera que compromete en la adquisición de agencias menorescontra las grandes aseguradoras  Poco reconocimiento en otros estados donde no tienen presencia Oportunidades  Nuevas mercados potenciales para explorar, al noroeste de los Estados Unidos.  Mejoramiento de servicios y productos al adquirir nuevas agencias, se aprovecha lomejor de cada una y se puede mantener la cultura organizacional de la aseguradora.  Las agencias eran pequeñas en relación con las de otros mercados regionales y basabansus decisiones de ser adquiridas en lo que les convenía más a ellos y a su empresa.  Nuevas alianzas estratégicas, ofrecían valor a los propietarios, a través de actividades desoporte como recursos humanos y tecnología; además de actividades formalizadas,diseñadas para apoyar las áreas de operaciones, marketing y ventas. Amenazas  Productos innovadores por parte de la competencia  Crecimiento de las aseguradoras más grandes a nivel nacional  No es una empresa reconocida a nivel nacional  Tiene algunas desventajas ante sus competidores para las nuevas adquisiciones deagencias, por ejemplo: Los bancos, debido a que ofrecían de 3 a 3.5 veces más ingresoscomparados a su ofrecimiento que iba entre 1.4 y 2 veces.  Agencias locales, la mayoría de los dueños de las agencias preferían vender acompetidores locales ya que sentían que conocían al comprador y sentían confianza  Mayor competencia de empresas más grandes, multimillonarias, como Aon, Marsh &McLenna, Brown & Brown y Arthur Gallagher. Tenían un mayor poder en la industria delos seguros.  Proyecto de Asesoría: Realizar el análisis de la capacidad de crecimiento de la empresa aseguradora a partir de sunivel de ingreso de 21 millones de dólares en el 2002 al nivel de ingreso deseado.La empresa Aseguradora necesitaba ingresos anuales no menos de 100 millones para serconsiderado como un candidato viable para una Oferta Pública Inicial (OPI) según los banquerosinversionistas. Análisis comercial de las empresas:  Las Subsidiarias de BCBS-MT eran:  Combined Benefits Management Inc. (CBMI),      Western States Insurance Agency (WSI)  Combined Benefits Insurance (CBIC)    Health-e-Web  Insurance Coordinators of Montana Inc. (ICMI)   Ambiente competitivo Los ejecutivos de Western States Insurance, consideraban al mercado de los seguros como muycompetitivo, sobre todo tomando en cuenta la diversificación de competidores en el negocio y elalto grado de diferenciación de los productos y servicios disponibles para los consumidores. Losclientes de la aseguradora eran muy variados al igual que las distintas necesidades ycapacidades para contratar un seguro. Esta situación se veía aumentada en tanto los clientescontrataban servicios y productos de acuerdo a los riesgos más significativos para una zonadeterminada. Para comenzar se requería obtener las calificaciones profesionales necesarias,establecer una red con suscriptores más grandes de seguros y hacer inversiones de capital(rentar oficinas, amueblarlas, comprar computadoras y contratar algunos empleados). Crecimiento de Western States Insurance La empresa aposto por mostrar un interés por mantener su cultura organizacional, y basar sucrecimiento mediante adquisiciones de agencias. La utilización de esta estrategia les ayudaba aobtener agencias sólidas, personal calificado y experimentado. La empresa dueña de WesternStates Insurance (BCBS-MT), tenía sus necesidades en cuanto a sus planes decrecimiento, necesitando que Western States Insurance actuara como eje de su estrategiacompleta. El plan estratégico se basaba en aumentar la base de clientes de WSI, esto con el finque se pudiese lanzar sus propios servicios de suscripciones y seguros. Según sus ejecutivoscon esto se mejoraría la estabilidad de la empresa y la prepararía mejor para enfrentar loscambios en la industria.  Mercado Objetivo: WSI, se veía sometida a la presión de los inversionistas ya que ellos querían que la empresaaumentara su presencia geográfica ( Montana y Oregón )y creciera de tal forma que sepermitiera el ingreso de la empresa a ofertas públicas con el fin de ser atractiva. La empresaadquirió agencias de seguros pequeñas (de 500 000 a 2 millones de dólares) que estuvieranbuscando una salida y además buscaran beneficios que ellos solos no podían obtener, comosistemas de tecnologías de información de vanguardia y economías de escala. Oferta a Propietarios de Agencias Potenciales: Los ejecutivos de la aseguradora WSI destacaban las siguientes características que describía ala empresa ofreciendo productos y servicios excepcionales de dos formas:En primer lugar ofrecía actividades de soporte para oficinas que desempeñaba la agencia, lascuales implicaban soporte funcional en áreas como recursos humanos y tecnología de lainformación que las empresas pequeñas no solían tener por carecer de los recursos necesarios.En segundo lugar ofrecía actividades formalizadas, diseñadas para apoyar las operacionesindividuales principales y administrativas de la agencia, como operaciones, marketing y ventas. Estrategia Operacional: Programas de beneficios de WSI:Un generoso plan de referencias laborales, becas para productores, diversos programaseducativos y acceso electrónico a la información de recursos humanos por parte de losempleados. Entre estas se encontraba la construcción de la infraestructura para un sistema deVoIP (Voz a través de internet).Apoyo a sus Agencias en sus actividades primarias, como operaciones, marketing y ventas.Otras actividades, como el programa de capacitación de ventas institucionales (llamado CRISP)y el programa de ventas cruzadas (llamado Treble-Hook), servían para mejorar la rentabilidad dela agencia y de la empresa en su conjunto. Desempeño Financiero. Podemos afirmar: Por cada producto vendido en el 2003, quedan 50.29% después de recuperarel costo de ventas para cubrir los Costos Fijos. Esta cifra era de casi la mitad un periodo antes,del 23.49% en 2002.Por cada producto vendido en el 2003, queda 96.92% después de cubrir losgastos operativos para poder financiar el costo de ventas. Esta cifra fue del 95.58% en 2002.Lautilidad neta del 2003 fue de 7.40%, cifra menor a la del 2002, con 9.61% La RazónDeuda/capital nos indica que la empresa tiene un nivel de endeudamiento para ambos periodospor encima de la relación recomendable.
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